Veja dicas para levar a sua PME para fora do país

A globalização deixa as barreiras, sejam elas geográficas, econômicas ou culturais, cada vez mais fluidas.

Nesse cenário, manter uma empresa atualizada e conectada a outros países é uma alternativa para se manter relevante em meio à concorrência, além de também estar próximo das principais inovações, tecnologias e talentos em escala global.

É de olho nesse cenário que boa parte das empresas brasileiras miram o processo de internacionalização — ou seja, a expansão para o mercado internacional — de produtos e serviços num futuro próximo.

De acordo com pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral, 68,9% das empresas do país pretendem entrar em novos mercados até 2025.

Para que o processo seja bem-sucedido, porém, algumas etapas devem ser consideradas por empreendedores. A primeira delas é a incursão da internacionalização dentro de um plano de negócios mais profundo para a empresa.

Além disso, a decisão por levar seus produtos e serviços para fora do país também deve considerar critérios técnicos, como tamanho do mercado endereçável, potencial de absorção local, ambiente competitivo e potencial de atendimento aos clientes da sua empresa durante o pós-venda, pontua Guilherme Amorim, Head of Innovation Services da Wayra Brasil, CVC (Corporate Venture Capital) da Vivo.

Ele afirma que a expansão para outros países é, via de regra, benéfica para as empresas, ainda que resulte em uma tentativa frustrada.

"Na literatura sobre internacionalização de empresas, não existe nenhum caso que demonstre malefícios no processo de expansão internacional. Os relatos de empresas que se dedicaram ao mercado externo, nos contam sobre os investimentos realizados e que, eventualmente, resultaram em insucesso”, pontua.

“Entretanto, deve-se ter em mente o aprendizado do processo. Em geral, na internacionalização você aprende e/ou faz dinheiro. Nunca perde".

De modo geral, o processo de internacionalização permite às empresas, ele pontua, oportunidades de crescimento, como a testagem de produtos e tecnologias, diversificação de mercado, produtividade e novas parcerias e triangulações comerciais.

Vale citar que a internacionalização difere do processo de exportação. Enquanto nas exportações uma empresa a clientes internacionais, o processo de internacionalização consiste na presença desta mesma empresa em um ambiente internacional, regido por leis e taxas diferentes das do Brasil.

Passo a passo para a internacionalização

Conforme o especialista, o primeiro passo estratégico para a expansão internacional de um negócio está no planejamento financeiro, considerando os custos que a jornada internacional costuma trazer.

Enquanto isso, o estudo de mercado continua sendo a primeira etapa tática, e que consiste em pesquisas, acesso a relatórios, conexão com stakeholders locais e também viagens internacionais e presença em eventos do setor no exterior.

Compreender a fundo a dinâmica global e, especialmente, o contexto atual dos mercados onde pretende operar é fundamental. Segundo Amorim, é essencial que o processo de internacionalização passe por uma investigação prévia de mercado.

"Dessa forma, a empresa consegue mitigar potenciais impactos no processo internacional e reduzir os investimentos necessários para tanto", diz.

Com essas informações, e após a decisão pela nova geografia, o empreendedor deve definir agora os meios pelos quais irá seguir com sua estratégia de expansão.

Alguns dos caminhos são abrindo uma operação local e proprietária de vendas ou por meio de fusões e aquisições de concorrentes locais, por exemplo.

Três dicas para internacionalizar sua PME

Aposte nas parcerias

Ao desbravar um novo mercado cujas particularidades podem ser ainda desconhecidas pelos empresários gringos, uma medida válida é se valer de parcerias regionais.

Com players locais já habituados à lógica local de fazer negócios, o processo é simplificado, visto que alguém poderá "traduzir" as necessidades daquele país — e seu respectivo público consumidor.

Aproveite a rede atual

Caso a empresa já tenha uma carteira de clientes internacionais, embora esse não tenha sido o foco da operação, a aproximação com eles pode ser um facilitador no processo de internacionalização.

Aproximar-se desses clientes, considerando a relação já existente e os pontos altos e baixos dessa relação, pode ajudar a entender como atender da melhor forma em um país diferente.

Tenha um projeto-piloto

Os projetos-piloto ajudam a entender a aceitação de um produto ou serviço em um mercado inexplorado, antes mesmo de seu lançamento oficial e em larga escala.

O objetivo dessa estratégia, também conhecida como Go-to-Market, é fazer testagens com pequenos grupos e, assim, responder a questões básicas que irão determinar a estratégia de lançamento oficial, entre elas: o quê, quem, como, onde e para qual público-alvo vender um item ou ofertar um serviço.

Foi essa a estratégia que serviu de base para o processo de internacionalização da RankMyApp, um exemplo de pequena empresa brasileira disposta a desbravar o potencial do mercado internacional.

"Nós partimos sempre do princípio de testagem. Testamos tudo o que é novo processo, inclusive para novos mercados. Testamos amostras de prospecção e melhores maneiras de go-to-market", explica Leandro Scalise, CEO da RankMyApp, uma startup investida pela Wayra Brasil.

Mesmo que já tenha nascido do pressuposto internacional, já que disponibilizava sua solução para aplicativos também fora do Brasil, foi na pandemia que o negócio decolou internacionalmente, com foco em atendimento de clientes em países latinos.

Segundo Scalise, a decisão por expandir o negócio para outros países veio somente após a percepção de que o negócio estava maduro o suficiente para dar conta das demandas internacionais, o que inclui a capacidade de adaptação da operação de acordo com as particularidades dos novos mercados.

A estratégia tem dado certo: em alguns meses de 2024, a empresa chegou a ter 22,5% de sua receita vinda de outros países.

Ele afirma que entre os conselhos para outros empreendedores que pretendem internacionalizar estão o foco na produção de conteúdo em outros idiomas, a validação dos melhores canais para aquisição e fidelização de clientes e a troca de experiências com empresas que já fizeram o mesmo movimento.

Além disso, recomenda, é essencial conhecer o modus operandi de cada país.

"Um dos aprendizados mais importantes que tivemos foi em sempre entender bem como é o "jeito de trabalhar" nos países em que pretendemos focar e seguir isso nos processos relacionados à internacionalização naquele país", diz.

"Por exemplo, como costumam fazer negócios, como são feitas reuniões, como empresas nativas costumam fazer parcerias, etc. A partir disso, adaptar sua equipe para atender de acordo com a cultura do país de destino".

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Texto por Maria Clara Dias