Para voltar a brilhar, Gradiente almeja 10% do mercado de energia solar em 3 anos

Há cerca de um mês, a Gradiente (IGBR3), mais conhecida por seus celulares, videogames e DVDs nas décadas de 1980 e 1990, anunciou a entrada no segmento de energia solar, com aporte de R$ 50 milhões. Em entrevista exclusiva ao InfoMoney, Marcelo Ribeiro, CEO da Gradiente Solar, afirma que a companhia espera deter uma fatia de 10% do mercado nacional em três anos e não descarta a produção de equipamentos de geração nacionalmente.

"A Gradiente tem uma vocação industrial e estamos constantemente estudando as possibilidades. Vejo até a fabricação de inversores em Manaus [AM], por exemplo. Conforme conquistarmos volume de vendas, podemos pensar em parcerias para produção de painéis solares também", afirma.

Segundo o executivo, há um leque extenso de oportunidades no setor de energia limpa. "Não descartamos a ideia de comercialização de energia no mercado livre ou de investir em usinas grandes de geração centralizada, por exemplo. Mas o foco agora está em rodar nosso negócio prioritário e ser referência no mercado de energia solar", diz Ribeiro.

Depois de passar por um longo processo de recuperação judicial, a Gradiente retomou o fôlego e aposta no sol para voltar a brilhar. Segundo o CEO, a escolha pelo mercado de energia limpa se deu por uma questão de oportunidade. "Energia limpa e renovável é um dos poucos assuntos que é unanimidade no país. O Brasil tem posição de destaque, tem território e alta insolação. A energia solar é uma fonte geradora relevante para o crescimento de oferta em um país que precisa de mais energia para aumentar seu PIB", defende.

A Gradiente Solar quer pegar carona na reputação do nome com 60 anos para estar um passo à frente dos concorrentes. "Muitas pessoas tiveram o primeiro celular, o primeiro gravador, vários produtos da marca e possuem um carinho. Isso nos ajuda na construção dessa nova frente", diz o CEO.

Ele aposta na confiança no nome para atrair os novos consumidores. "Quando se fala de energia solar, trata-se de instalação no telhado da casa, o bem mais precioso das pessoas. É fundamental que o cliente confie na empresa que vai ser responsável por uma usina com vida útil de 30 anos e temos essa perenidade atrelada a uma oferta simplificada e produtos de boa procedência", completa.

Tamanho – e potencial – do mercado

De acordo com dados da ANEEL (Agência Nacional de Energia Elétrica) há uma média de 2 mil instalações de placas de energia solar no Brasil por dia. Hoje, há mais de 20 mil instaladores autônomos ativos de sistemas residenciais de geração de energia solar no país – a maioria, pequenas empresas pouco profissionalizadas, que nem sempre oferecem garantias ou serviços de pós-venda aos clientes.

"Quando você multiplica o número de instalações diárias pelo tíquete médio de R$ 15 a 20 mil, há um mercado acima de R$ 10 bilhões por ano. Um potencial enorme e ainda muito pulverizado", explica. "Se você quer comprar um carro ou um telefone celular, você sabe aonde ir. Mas aonde vai quando quer energia solar? Queremos ser essa referência", completa o CEO.

Hoje, há cerca de 2 milhões de sistemas desse tipo instalados em casas espalhadas pelo Brasil e, segundo o IBGE, há aproximadamente 60 milhões de casas no país. Portanto, a penetração desse tipo de sistema seria de apenas 3% e desenha um mercado com potencial alto.

A companhia, que está há alguns meses trabalhando na implementação de processos, tecnologias e treinamento de pessoas, começou a operação formalmente no início de julho. Ribeiro não divulga os resultados do primeiro mês, mas garante que "a Gradiente não entraria em um mercado se não fosse realmente promissor".

Ponta a ponta

A empresa nasce focada em projetos de até 75kWp (kilowatt-pico) de potência, suficiente para abastecer o consumo de famílias e de empreendimentos como padarias, pet shops, lojas, mercados e outros negócios. Para se ter uma ideia, a conta de energia equivalente seria de cerca de R$ 8 mil por mês. "Essa potência abrange 99% do mercado de energia e pode ser a oportunidade de muitas casas e comércios deixarem de gastar com a conta de luz no médio prazo", diz.

A Gradiente Solar se propôe a atuar de ponta a ponta com o cliente – de compreender as reais necessidades, realizar o projeto, importar os materiais da China, instalar, financiar o processo e fazer os trâmites com as concessionárias de energia. "Faltava no mercado um projeto capitaneado por uma grande empresa, com marca forte e reputação", defende o CEO.

A princípio, a empresa atuará no Estado de São Paulo, mas a ideia é ter abrangência nacional. "Desde que lançamos o serviço já fomos procurados por clientes de vários lugares, como Rio de Janeiro e Manaus, e estamos negociando", conta o executivo. A companhia possui estrutura enxuta e contará também com equipes terceirizadas treinadas para dar escala ao negócio e realizar o pacote de serviços incluso na solução.

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O financiamento é outra aposta para aumentar a carteira de clientes. A empresa trabalha com grandes bancos e fundos de investimento e possui uma ferramenta para simular os custos para o consumidor. "Podemos intermediar financiamentos em até 120 meses", diz  o executivo.

Para se ter uma ideia, uma família que gasta cerca de R$ 400 mensais com energia elétrica pode fazer um projeto de cerca de R$ 12 mil e produzir a própria energia. O valor final depende de fatores como o nível de insolação do local e tamanho do telhado, mas a ideia central é mostrar que os investimentos são acessíveis.

Aporte e desafios

O CEO explica que os R$ 50 milhões destinados pelos acionistas para a criação da Gradiente Solar ainda não foram usados de forma integral. "Temos essa capacidade financeira importante", diz. O valor está sendo utilizado para construção de ferramentas de tecnologia para atender a demanda e realizar o monitoramento, para a frente de canais de vendas, marketing, formação da equipe e treinamento dos terceiros. "Além disso, uma parte é destinada ao descasamento de fluxo de caixa, quando há necessidade de garantir equipamentos no mercado. Também há uma fatia para desenvolver parceiros no exterior e fazer investimentos técnicos para desenhar a jornada para o cliente", diz Ribeiro.

Mesmo otimista com os negócios, Ribeiro assume que há desafios importantes para a companhia crescer. O primeiro deles é mercadológico, diz, e complementa que o assunto ainda é novo e é preciso colocá-lo como pauta prioritária para o consumidor.

O segundo desafio, contudo, é o mais imprevisível. "A questão regulatória é sempre uma preocupação. No Brasil, as coisas mudam muito rápido e os lobbies trazem novas discussões. Hoje não há nenhuma mudança com potencial de inviabilizar o negócio, mas a gente vê discussões que podem impactar esse mercado. O interesse do consumidor final nem sempre é levado em conta", finaliza.